从25人到400万人观看，首创“穷人节”，快男吉杰的淘宝直播之路

直播、选品、复盘，试样……，2020年双11开始之后，明星吉杰的生活变得繁忙且“单调”。

直播场地距离家里只有十几分钟车程，每天的睡眠时间却被压缩到两三个小时。“晚上8点播到12点，复盘到凌晨3点，再过一下明天的品，天就亮了。”双11期间接受淘榜单采访时，吉杰掰着手指头跟我们细数起最近的时间安排。

与此同时，他的生活也被样品填满，餐前试零食，睡前试美妆，闲暇时候试用电子产品。

这样的节奏持续了整整23天。吉杰并不感到负担，早在开始直播之前，大到家具，小到螺丝钉，他都会在淘宝上购买，每天十几件快递，是十足的“挖货狂人”。

这样的生活，几乎让人忘了吉杰的另一重身份:歌手，2007年快乐男生TOP5。

去年，淘宝直播“启明星计划”发布后不久，吉杰正式入驻淘宝直播，在2019年11月成为一名明星主播，也是较早一批入场的。

据淘榜单数据，在今年的双十一开门红明星排行榜中，吉杰冲到了明星榜的第二;双十一当晚第一个小时，更是位列明星实时带货第一名，现在，他也是淘宝直播“功夫主播108将”的候选人之一。

一年时间，吉杰为何会冲到明星带货榜第二名?一起来看看他的直播方法论。

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 23天“超长马拉松直播”

11月7号下午四点钟，吉杰一边准备上镜前的服装和造型，一边跟团队最后确认直播细节，挤出一点间隙，吉杰和淘榜单聊了聊。

这是吉杰加入淘宝直播以来，遇到的第一个双十一，与之前的节点不同，今年的大促从10月21日开启，到11月11日结束，对他来说，也是身体和精神双“承重”的双11。

为此，吉杰加快了自己的直播时间轴。从以往的一周一波变成了连播，开启了23天的“超长马拉松”直播。

吉杰团队中负责酒类招商的工作人员，每天在朋友圈为这场延长版双11做着倒计时，在10月27号，吉杰的直播间冲到淘宝直播“超级带货小时榜”的第一名，直播间实时观看人数达到了43万。

在11月10日当晚，吉杰更是连播近12个小时，一共上架了102个链接。在当天上架的品类中，和以往的选品结构也略有不同。

除了日常占比最高的零食类产品，团队还特意增加了消电产品的占比，例如微软surface，无线音箱等电子类产品;海信电视、冰箱等家电品类。此外，澳洲NC养胃粉、新西兰牡蛎精华胶囊、fancl复合维生素B等保健品类也占了相当一部分的比重。

近12个小时的直播，带来了427万的观看，也是23天的直播中数据最高的一场。

复盘这场超长的马拉松直播，可以发现，吉杰的直播间数据也有了明显的提升。在往常，他的直播场观大多稳定在200万左右，而在大促的三个节点中，20日的直播观看达到了404万;30日当晚的直播达到了339万。

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25人观看的首播

136万的粉丝，近300万的平均场观，吉杰已经步入了明星主播的头部行列。但他记得更清晰的，却是一年前那一场仅有25人观看的首播。

曾经以快乐男生选秀选手和湖南卫视综艺主持人身份被人认识的他，毅然的加入了淘宝直播。“通过直播，我看到了一种新的销售方式的崛起，其次我进驻直播也有自己的一些私心，想通过这个平台让更多朋友认识我，也关注到我的音乐。”吉杰谈起了直播的初衷。

但很快，现实击垮了想象。

“第一场完全懵了”，面对着环绕面前的一圈大灯和一台直播手机，吉杰后背开始冒汗，不自觉地发抖。“找不到感觉，完全不知道怎么跟弹幕里的观众互动，一直在对着台本和笔记念。”

吉杰想不通，有过较多舞台经验、生活中比较无厘头、又曾是产品经理出身的他，为什么会对着屏幕不自觉地紧张。

这场5个小时的直播，仅有25个人观看，当天的成交额为700元。

“25位观众，还有几位是工作人员在线，现在想起来首播，真的有些可笑。”和大多数明星开场就迎来高光时刻不同，吉杰的首播几乎就处在谷底。

除了惨淡的直播数据，在当时，他也时常感受到几种目光的矛盾和落差。“开始直播的一瞬间，其实要放弃很多东西，要做很多的那种心理建设，意味着你不可能有很多商业价值，也从一个歌手转换为售货员的角色。”

坚持了三个月，数据依然没有起色，吉杰和团队进入了漫长的摸索期，索性停掉了直播。

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明确人设，走出至暗时刻

“杰哥加油，你是我们的种子选手”。临近2020年的春节，吉杰收到了这么一条微信留言，这也让他产生了很强的触动。“那个时候我觉得，直播这件事，应该再试一次。”

以往叫卖式的销售模式和直播存在天然的壁垒，吉杰决定亲自去打通它。

第一步就是寻找合适的直播团队，在签约了MCN机构之后，团队首先把重点放在了明确直播流程和人设两方面。

在了解节目受众的基础上，直播时目光要放在哪儿?是对着镜头还是看着产品?或者是盯着评论区?台本怎么做?这些问题都一一攻破。

“一开始定位也模糊，没有做出差异感。”吉杰说。在人设方面，他也根据自身的特点，摸索出了“专业幽默”的直播带货风格。

其次，在选品结构上。吉杰的直播把重点放在了零食品类上，对于新主播来说，零食是一个没有那么高壁垒的品类，他开始围绕着零食、主食去搭配其他产品。

在初期直播中，基本只上十几个链接，每个链接，都有足够的时间去讲解。即使在春节期间，吉杰依然没有停播，坚持的直播，也带来了数据的增长。

“从今年3月份开始，不论是场观还有销售量，相对于之前，都翻了将近10倍。”吉杰向淘榜单介绍。

数据平稳增长之后，团队进一步调整了运营动作。从选品结构上看，开始高低搭配，不断的刷新观众的预期，“卖客单价低的零食的同时，加一些贵的产品，例如电子产品、美妆、家纺家居类。”

熬过至暗时刻，吉杰的直播间也进入了快速增粉期。

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让穷人也“支棱”起来

直接的数据反馈，给了吉杰莫大的信心，也促使着他开始了新一轮的创新。

持续一晚上“一二三上链接”的直播节奏，下播之后，吉杰总是处于亢奋的情绪状态。躺在床上之后，他突然回忆起了大学时期，生活费非常低，每次到夏天的时候就去“北京动物园”淘衣服（北京一处曾经的服装批发市场聚集地），那是他们少有的“穷人时尚”时刻。

“为什么不能让穷人也燥起来?每个月拿一天给粉丝彻头彻尾的福利。”就这样，穷人节成型了。

2020年3月31日，吉杰的直播间做了第一届“穷人节”。在当天的直播中，30多个产品链接，清一水的9.9元。

这些“低价不低质”的产品，撬动了103万的观看。自此，每个月的最后一天，吉杰都会做固定的“穷人节”栏目。

自创的活动，也让他快速积累的一大批忠诚粉丝。

在穷人节的基础上，吉杰又相继推出了“橱窗购物节”，把一些高客单的奢侈品带进直播间，为粉丝详细讲解产品背后的故事。

从最新的数据来看，不到一年的时间，吉杰几乎是从零开始，积累了136万的粉丝。

在他看来，直播给他的人生撕开了一道新的口子。

“在直播中，透明科学的后台算法，给到了每个主播同等的机会，不会因为流量和人气有优待，只要坚持就会有反馈。”吉杰感慨。即使这条路很难、也有很多波折，但也带给了他很大的成就感。

四十不惑之年，这一次，他把选择权紧紧握在了自己的手里。

当然，吉杰依然没有忘掉自己那个小小的私心——音乐。他对音乐梦想有执着的追求，并且有着自己清晰的路径和方法。

在GQ此前的采访中，抛给了吉杰这样一个问题:“如果不设限制，你想让什么商品进入你的直播间。”

吉杰回答道:“唱片”。

来源：淘榜单公众号